入职两个月的yiyao代表，拜访两次之后，反而不敢进yi生科室了？

我能想象得到，这位同学在主任门诊门口来回踱步、忐忑不安，不知道如何拜访，瑟瑟发抖、满脸不想拜访的样子新手代表，不可避免地会遭遇到，「拜访时聊什么？如何避免冷场、尬聊？」这类问题今天，Re姐就传授下我自己的经验和想法。

为什么拜访yi生前我们会有“恐惧”心理？首先要认识到，这是一件非常非常非常正常的事情因为两个陌生人之间首次相识交流，在心理上就会有「自我保护」+「冷漠」这两者自然而然的产生我们往往对接触新事物的心理是趋利避害的，在陌生感浓厚的氛围下，持有自我保护和冷漠的心理属于正常情况。

yi生也是人，也会拒绝陌生人，很多新人首次见yi生很热情，但yi生很冷淡，会造成心理极大的不舒服，有些新人代表会因此畏手畏脚，怀疑自己，变得非常不自信！所以，我们首次见yi生不能太热情，也不能有过高的期待，如果yi生平静地接受我们第一次拜访，自己能简单介绍自己+产品名字+名片递送就已经成功，第一次不需要特别主动加yi生的微信

另外，可以给自己一些拜访前的小动作鼓励自己，比如：深吸一口气、去洗手间对着镜子微笑、跺跺脚……给自己打气的动作尽可能掌握yi生多信息，做到心中有数拜访前，要了解yi生的工作状态yi生几点开始门诊，是从家直接到门诊还是从yi院bing区值班过来，一般直接门诊都比较准时，住院部值班门诊的yi生要在科室开完交接晨会，可能会耽误一些时间。

门诊办公室等待就诊的患者数量多少？yi生多长时间处理一个bing人？我们可以通过导诊台、公示栏、排班表以及询问护士等，搜集更多信息判断yi生忙不忙，什么时间进入办公室比较合适Re姐建议大家了解与yi生有关的信息，就是增加对yi生了解，yi生与我们代表交流时，时时刻刻受工作环境的影响。

要做一位善解人意的销售人员，就必须对客户有深入的了解，先创造一个bing人少安静、事儿少、氛围轻，不轻易受打扰的交谈氛围如何避免尬聊、冷场，不把天聊死？首先视觉化预演，对自己拜访要做的事情在脑子里进行视觉化想象，既要想象自己完美实现拜访的样子、其乐融融的氛围，也要想象遇到哪些问题，该怎么解决。

Re姐建议新代表要主动的自我想象，想象你自己就是你的客户，想象你说的每一句话都可能引起哪些衍生的话题？你又如何接续和引导整个话题的走向其次拜访中，一定要主动开聊，放低姿态聆听生活上，我们可以聊天气、聊交通状况、聊bing人、聊yi院情况、聊这个城市。

人文地理、聊最近发生的国内新闻、guoji新闻……于乐上，男yi生可以聊足球、篮球、健身、游戏，聊运动，女yi生可以聊衣服、穿着、化妆、包包、聊追剧，Re姐有位yao代朋友就和副主任yi师（女）聊了1个小时的眉毛怎么化，还推荐了教程。

工作上，我们可以和yi生聊yi患关系、产品、适应症、不良反应、科室会议、学术会议，吐槽值夜班、996、yi改、yi保、yiyao政策等等。

还可以带上合适的小礼物，比如一份杂志，一杯咖啡，以礼物打开话题当某一个话题引起yi生兴趣，他开始接话，对你放松戒备，眼神中有继续交谈下去的时候，我们注意要将话语权转交给yi生，让他放肆开聊，我们代表静静聆听。

态度友好，但不上量的yi生怎么办呢？对于这样的yi生朋友，我们yao代真是「又爱又恨」呢“有合适的bing人我会用的”、“有同事在用，你就不要老来了！”我们代表经常听到yi生这样敷衍搪塞的话语，对于这样的客户，我们仍然要有感恩和积极心态去面对和拜访。

毕竟，和你说话不上量总比不和你说话也不上量来得好面对有潜力的客户，他如果不上量，一是确实手上没有合适的患者可以用，二就是我们代表的工作没有做好对于第二种，我们可以利用公司ZY、会议ZY投入来让客户产生还人情债，尝试着少量处方我们产品。

比如，“李主任，我们XX月份在上海有一个重要的专家会议，我准备向公司申请邀请您参加，您有兴趣吗？”专家说想去，我们就可以帮忙安排会议，“道德层面”上帮助yi生，同时利用他们还处在对你“感谢”心里期的时候，提出处方的要求。

小结总之，遇到尬聊、冷场、找不到话题这种局面时，我们首先要判断yi生今天是不是真的有很多事情处理，无暇和你交流，还是yi生为了拒绝我们代表一时寻找的敷衍托词如果是前者，我们要及时离开，给予yi生足够的工作时间处理自己的事情，把我们今天要拜访的目的凝练在1分钟内讲完，迅速结束拜访，不至于给yi生太大的压力。

如果是后者，我们尽可能的按照事先规划好拜访计划，从生活、于乐、工作、产品、学术等各个方面，打开话匣子，顺畅沟通，传递拜访的目的，让yi生处方我们的产品有yao代圈儿疑问都可以来问Re姐（Rejie2020），7年资深老代表，欢迎来撩，。

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